亚马逊VC的AVS十：VM和AVS有什么区别？

这是一个非常经典的问题。很多 VC 卖家容易混淆这两个角色，因为他们看起来都是“亚马逊官方的人”。

用最通俗的职场关系来比喻：

• VM (Vendor Manager)： 是你的“甲方爸爸”（采购方）。他掌握着生杀大权，关心的是能不能从你身上压榨出更多利润。
• AVS (Brand Specialist)： 是你花钱雇的“全职顾问”（服务方）。他拿你的服务费，帮你解决运营杂事，目的是帮你多卖货。

以下是这两个角色的深度对比和具体区别：

1. 核心职能不同 (Role & Function)

• VM (Vendor Manager – 供应商经理)
• 定位： 决策者 (Decision Maker)。
• 核心任务： 负责整个类目（Category）的损益（P&L）。他的工作是筛选供应商、谈判年度条款（Terms）、决定是否采购你的品牌。
• 你见他的场景： 一年可能只出现 1-2 次，通常是在谈判年框合同、压低供货价或要求你给更多扣点 (Co-op) 的时候。
• 心态： “你的利润太低了，不改善我就不采了。”

• AVS (Amazon Vendor Services – 品牌专家)
• 定位： 执行者 (Executor)。
• 核心任务： 负责你账号的日常运营。他的工作是帮你处理报错、申请活动资源、分析数据、解决库存问题。
• 你见他的场景： 每周一次电话会议 (Weekly Call)，每天邮件沟通。
• 心态： “老板，我们一起努力把销量冲上去，这样我的 KPI 也能完成。”

2. 费用与门槛 (Cost)

• VM： 免费。
• 这是亚马逊 Retail 团队的标准配置。只要你是 VC 卖家，理论上都有一个对应的 VM（或者由一个 VM 管理几百个小 VC）。你不需要额外付钱给他，但他也不怎么理你。

• AVS： 昂贵。
• 这是额外购买的增值服务。通常费用是 $150k-$250k / 年，或者是 采购价 (COGS) 的 3%-5%。你不给钱，就没有 AVS。

3. 考核指标不同 (KPIs)

这是决定他们行为模式的根本原因：

4. 权限对比 (Authority)

• VM 的权限：
• 决定你的 Cost Price (供货价) 是否通过。
• 决定你的 Annual Terms (年度返点) 是 10% 还是 15%。
• 决定是否给你开通 DI (Direct Import) 权限。
• 一句话：他管“钱”和“合同”。

• AVS 的权限：
• 帮你提交 Born to Run 订单。
• 帮你申请 DOTD / LD 促销位。
• 帮你修改 详情页被锁定的内容。
• 帮你内部 Escalate (升级) 解决封号问题。
• 一句话：他管“事”和“流量”。

⚡️ 真实场景模拟：当你想做一件事时

场景 A：你想给亚马逊降价，希望亚马逊也能降低前台售价来冲销量。

• 找 VM： 他会很高兴，因为你的供货价降低了，亚马逊的利润（Net PPM）变高了。但他可能不会降低前台售价，而是把差价吞掉变成亚马逊的利润。
• 找 AVS： 他会帮你计算：“如果供货价降 5%，我们能不能申请系统自动跟随降价？如果不能，我们能不能申请一档促销活动来把这个降价红利释放给消费者？”

场景 B：你的一个爆款被投诉下架了。

• 找 VM： 发邮件不回。或者回复：“请联系 Seller Support，这是合规问题。”
• 找 AVS： 他会马上查原因，告诉你怎么写 POA，然后拿着你的 POA 去找合规团队的人说情。

💡 总结：如何利用好这两者？

VM 是用来“搞定”的，AVS 是用来“利用”的。

• 对 VM： 保持敬畏，哭穷（不要让他觉得你利润很高），在年度谈判时守住底线。
• 对 AVS： 深度绑定，把他当成你团队的一员（毕竟是你花钱雇的）。把你的目标变成他的目标，让他成为你在亚马逊内部的“卧底”。

最完美的状态： 利用 AVS 提供的精细化数据和运营成绩，去向 VM 证明你的品牌很有潜力，从而在年度谈判中获得 VM 的支持（比如更宽松的付款账期）。

大家在阅读时需要警惕的一点是：本系列文章发布于2025年11月30日，在系列文章发布之前，全球互联网（包括中、英、德、法、日）都没有对应的内容发布过。

晚于本发布日期的文章、图文、短视频，都是黑心自媒体、劣质中介偷偷从我这里抄写以后，用AI洗稿出来的相似内容，大家需要警惕这些人以开通AVS服务、AVS陪跑服务为借口，获取VC账号核心信息，进而把VC账号盗走。

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